Marketing de contenidos está experimentando un cambio de paradigma.
Durante décadas, los profesionales del marketing se han basado en el embudo tradicional, un modelo lineal diseñado para que los consumidores pasen del conocimiento a la acción. Pero el comportamiento de los consumidores está cambiando, al igual que las estrategias que los guían.
La rígida estructura del embudo tradicional ya no se corresponde con las complejidades de la toma de decisiones moderna.
Entre en marketing de contenidos situacional - un enfoque dinámico que reconoce los matices de los contextos de los consumidores y adapta los contenidos a momentos concretos de su viaje.
Este método no se limita a segmentos de audiencia basada en datos demográficos o personales. Tiene en cuenta las situaciones en las que se encuentran los consumidores, las decisiones que tienen que tomar y los factores desencadenantes que influyen en esas decisiones.
¿El resultado?
Un poco más una estrategia de contenidos adaptable, empática y potente que resuene con el público en tiempo real.
La evolución del embudo de marketing: el auge de la segmentación situacional
Los embudos de marketing tradicionales se basan en una amplia segmentación de la audiencia, agrupando a las personas según características demográficas o psicográficas e intentando guiarlas a través de etapas predefinidas: concienciación, interés, decisión y acción (AIDA).
Sin embargo, este modelo estático supone que todos los individuos de un segmento se comportan de manera uniforme y progresan linealmente.
La realidad es mucho más matizada.
El viaje del consumidor vienen determinadas por las circunstancias inmediatas:
- ¿Tienen prisa o tiempo para investigar?
- ¿Es una compra rutinaria o una inversión importante?
- ¿Influyen factores externos como la influencia social o el estado emocional en sus elecciones?
Al tener en cuenta estos factores, el marketing de contenidos situacional desplaza la atención de los tipos de audiencia generales a contextos específicos dentro del embudo.
Esta estrategia permite a las marcas atraer a los consumidores con contenidos que responden a sus necesidades, emociones y prioridades inmediatas.
Más información : ¿Qué es un embudo de conversión? Optimice el recorrido del cliente
Compras de alto o bajo esfuerzo
Una de las piedras angulares del marketing de contenidos situacional es comprender el esfuerzo que un consumidor está dispuesto a realizar para tomar una decisión.
Las compras forman parte de un proceso continuo:
- Compras de alto esfuerzo requieren una importante inversión cognitiva, emocional y de tiempo. Entre ellas se incluyen decisiones financieras o de estilo de vida importantes, como comprar un coche, elegir un centro de enseñanza superior o comprar una casa.
- Compras de bajo esfuerzo son rápidas, habituales o impulsivas, e implican un mínimo de reflexión o investigación. Por ejemplo, una chocolatina, una suscripción a un servicio o un refresco comprado en un supermercado.
Esta distinción influye en el tipo de contenidos necesarios para orientar a los consumidores.
Las decisiones de alto esfuerzo requieren contenidos detallados que generen confianza, mientras que las decisiones de bajo esfuerzo se benefician de mensajes sencillos y emocionalmente atractivos.
Repensar el embudo AIDA: la realidad del comportamiento del consumidor
El modelo AIDA tradicional sugiere que el marketing lleva a los consumidores a través de un proceso secuencial:
- Concienciación : Llame la atención con publicidad o promociones.
- Interés : Despertar el interés del público a través de un contenido o un mensaje.
- Decisión : Influir en la elección mediante comparaciones o ventajas.
- Acción : Aumente las conversiones con llamadas a la acción convincentes.
Límites del embudo tradicional
Por desgracia, el embudo Modelo AIDA no tiene en cuenta la naturaleza dinámica y situacional de la toma de decisiones moderna.
En lugar de ir paso a paso, los consumidores :
- Combinar la nueva información con las bases de datos mentales preexistentes.
- Utilizar atajos (heurística) para simplificar las decisiones en entornos saturados o de elección múltiple.
- Responder a desencadenantes externos, como anuncios o recomendaciones sociales, que eluden por completo determinadas etapas del embudo.
La compleja realidad de los viajes de los consumidores
En lugar de seguir una progresión clara, los consumidores suelen tomar caminos fragmentados, influidos por su situación particular y sus conocimientos previos.
Los comportamientos clave que perturban el marco AIDA son los siguientes:
- Saltarse etapasUn consumidor puede pasar directamente de la concienciación a la acción si se enfrenta a un desencadenante emocional fuerte o a una prueba social.
- Ejemplo: Un anuncio en las redes sociales de un producto de moda puede llevar a una compra impulsiva sin necesidad de ningún compromiso o investigación adicional.
- Volver al bucleLos consumidores pueden volver a etapas anteriores, por ejemplo de la decisión al interés, cuando buscan información adicional o alternativas.
- Ejemplo: Un comprador potencial que busca ordenadores portátiles puede decidirse por una marca y luego volver a consultar las reseñas tras descubrir la oferta de un competidor.
- Etapas de mezclaLa concienciación, el interés y la toma de decisiones suelen producirse simultáneamente cuando los consumidores interactúan con varios puntos de contacto.
- Ejemplo: Un anuncio orientado en Instagram puede captar la atención, despertar el interés y presentar los principales beneficios simultáneamente, combinando varios pasos AIDA en una sola interacción.
Marketing de contenidos situacional: una alternativa fluida
A diferencia del rígido modelo AIDA, el marketing de contenidos situacional se ajusta a la naturaleza fluida y dinámica de los viajes de los consumidores.
Este enfoque reconoce que la toma de decisiones rara vez es secuencial; es situacional e influida por el contexto, el momento y los desencadenantes.
Las bases de datos mentales sirven de base para las elecciones, extrayendo impresiones y asociaciones de experiencias pasadas. Cada interacción es una oportunidad para construir o reforzar estas bases de datos, haciendo que la marca sea más memorable y accesible.
En lugar de sopesar metódicamente las opciones en cada etapa, las personas recurren a atajos mentales condicionados por muchos factores, entre ellos :
- Experiencia previaLas interacciones positivas con una marca, un producto, un servicio o una experiencia pueden generar lealtad y confianza.
- Desencadenantes emocionalesLa nostalgia, el humor, los recuerdos o el miedo pueden llevar a tomar decisiones sin una deliberación detallada.
- Factores medioambientales y socialesLas recomendaciones de amigos o personas influyentes, las opiniones, valores y moral de una sociedad y otros factores externos pueden influir mucho en las elecciones.
Estos factores crean una base de datos mental de impresiones y asociaciones de marca en la que los consumidores basan sus decisiones.
¿Cuáles son las bases de datos mentales de los consumidores?
Las bases de datos mentales del consumidor son lo que yo llamo la amplia gama de información, comportamientos, actitudes, juicios y experiencias almacenados por un consumidor que son relevantes para un viaje de compra, entre ellos:
Asociaciones emocionales
Los consumidores suelen asociar productos y marcas con recuerdos, sentimientos o experiencias.
Los vínculos emocionales son poderosos porque crean impresiones profundas y duraderas que no necesitan ser reforzadas por la lógica.
Ejemplo: una chocolatina favorita puede evocar la nostalgia de la infancia o reconfortar en momentos de estrés.
Impresiones sobre la marca
Las experiencias positivas constantes crean una fuerte impresión de marca a lo largo del tiempo.
Las impresiones positivas hacen que una marca se convierta en sinónimo de determinadas cualidades, lo que facilita la elección a la hora de tomar una decisión.
Ejemplo: Tesla se asocia a menudo con innovación, sostenibilidad y tecnología punta por la coherencia de su imagen de marca y sus mensajes.
Identidad social
Las marcas actúan a menudo como señales de pertenencia a un grupo o de valores personales.
Los consumidores se alinean con marcas que reflejan la imagen que desean tener de sí mismos o de su pertenencia a la sociedad.
Ejemplo: Llevar un Rolex es sinónimo de sofisticación y éxito, mientras que utilizar una botella de agua reutilizable puede ser un signo de conciencia medioambiental.
Cómo influyen las bases de datos mentales en la memoria y la toma de decisiones
Los consumidores no parten de cero cuando se encuentran con una necesidad o una situación que les lleva a tomar una decisión.
En cambio, recurren a sus bases de datos mentales para identificar marcas y opciones conocidas. Varios factores clave influyen en este proceso:
- El recordatorio de siempre: La familiaridad genera preferencia. Es más probable que los consumidores recuerden y elijan marcas con las que han interactuado regularmente.
- Ejemplo: un comprador con antojo de chocolate recurrirá automáticamente a una barrita Mars porque es una opción conocida, aunque haya opciones nuevas o similares.
- Formación de preferencias : Las experiencias pasadas y las comparaciones determinan las preferencias. Con el tiempo, estas preferencias dominan la toma de decisiones.
- Por ejemplo. Un consumidor que elige sistemáticamente productos Apple por su fiabilidad puede no evaluar en absoluto a los competidores a la hora de actualizar su teléfono.
- Conexiones basadas en la memoria : Las bases de datos mentales vinculan las marcas a redes más amplias de conceptos, mejorando la velocidad de la memoria y la confianza en uno mismo.
- Ejemplo: Coca-Cola puede asociarse a la felicidad, las vacaciones o los momentos refrescantes, lo que la convierte en la primera marca en la que piensa un consumidor cuando se trata de bebidas sin alcohol.
- Desencadenantes sociales y situacionales : Las señales externas, como el comportamiento en grupo o la publicidad, pueden activar las bases de datos mentales y desencadenar el recuerdo.
- Ejemplo: ver a un influencer llevando una marca concreta de zapatillas puede recordar a los consumidores su propio deseo de pertenecer a ese grupo social, lo que les impulsa a comprar.
Crear y reforzar bases de datos mentales
Las marcas que refuerzan constantemente las asociaciones positivas tienen más probabilidades de ocupar una posición fuerte en las bases de datos mentales de los consumidores.
He aquí cómo:
- Narración emocional : Crear historias que despierten emociones y crear vínculos memorables.
- Ejemplo: Una marca de comida para mascotas comparte historias reales de animales rescatados que mejoran tras ser alimentados con sus productos, vinculando su marca a la compasión y el cuidado.
- Mensaje de marca coherente: Mantener un tono, unas imágenes y un mensaje coherentes en todas las plataformas y campañas.
- Por ejemplo, Nike refuerza constantemente su mantra "Just Do It", asociando la marca con la motivación y el éxito.
- Repetición con variación : La exposición regular a una marca refuerza el recuerdo, pero la variación mantiene el compromiso.
- Ejemplo: Una empresa de bebidas crea varios anuncios en torno al tema "refrescarse", pero adapta cada uno de ellos a una situación específica, como un picnic de verano o un momento posterior a un entrenamiento.
- Prueba social : Utilice testimonios, reseñas y avales para generar confianza y credibilidad.
- He aquí un ejemplo. Un editor de software destaca las historias de éxito de sus clientes, mostrando cómo su producto resuelve problemas concretos.
- Dominio de la categoría : Garantizar que la marca se convierta en sinónimo de una categoría de productos superando constantemente a los competidores en términos de visibilidad y mensaje.
- Ejemplo: el continuo dominio de Google en los motores de búsqueda ha hecho que su nombre sea intercambiable con el acto de buscar en Internet ("to Google").
Bases de datos mentales en acción
El enfoque equivocado
Guión : La misma agencia publica un anuncio genérico que dice: "Obtenga aquí los mejores servicios de SEO".
Resultado: Sin responder a las necesidades específicas o al contexto de las empresas de comercio electrónico, el anuncio no consigue resonar.
La ausencia de un mensaje adecuado significa que la agencia no ocupa una posición sólida en la base de datos mental de los clientes potenciales, lo que significa que es menos probable que la llamen cuando se tome una decisión.
El enfoque correcto
Guión : Una agencia de marketing digital quiere convertirse en la primera opción para las empresas de comercio electrónico que buscan servicios de SEO.
Estrategia:
- Utilice anuncios orientados que se centren en temas específicos, como "Impulse sus ventas navideñas con estrategias SEO a medida".
- Aproveche los anuncios de búsqueda y visualización en plataformas como Anuncios Google para garantizar la visibilidad cuando los usuarios busquen términos como "ayuda SEO para comercio electrónico" o "SEO para tiendas online".
- Refuerce el mensaje lanzando campañas de retargeting con testimonios o estudios de casos que destaquen los resultados (por ejemplo, "Vea cómo aumentamos el tráfico de la tienda XYZ en 150 % en 3 meses").
- Aumente la relevancia situacional publicando sus anuncios durante los periodos de planificación más intensos, por ejemplo, antes de las temporadas de compras más importantes o cuando se anuncien las actualizaciones del algoritmo de Google.
Por qué las bases de datos mentales son esenciales para el contenido situacional
- Memoria mejorada : Los consumidores son más propensos a recordar las marcas que ocupan un lugar destacado en su base de datos mental cuando se enfrentan a decisiones.
- Reducción de la fatiga en la toma de decisiones : La familiaridad reduce la carga cognitiva de la toma de decisiones, por lo que es más probable que los consumidores elijan una marca que conocen bien. Por ejemplo, un padre ocupado utilizará Cheerios para el desayuno de su hijo sin compararlo con otros cereales porque es una opción de confianza.
- Mejora del compromiso emocional : Las marcas vinculadas a emociones o recuerdos positivos tienen más probabilidades de generar compras repetidas. Por ello Todos los años, Coca-Cola publica anuncios para la temporada festiva. Refuerzan la felicidad y la nostalgia, fomentando la repetición de las compras durante las fiestas.
Maximizar el impacto de los desencadenantes situacionales
Para explotar eficazmente los desencadenantes situacionales, los profesionales del marketing deben adaptar sus estrategias al contexto de toma de decisiones, al comportamiento de los consumidores y a las influencias externas.
Al comprender cómo y por qué la gente toma decisiones, las marcas pueden diseñar campañas que resuenen profundamente e inspiren la acción.
1. Analizar el contexto de la decisión
Decisiones de alto esfuerzo : Ofrezca contenidos detallados, lógicos y emocionalmente convincentes que satisfagan la necesidad de investigación y justificación en profundidad del consumidor.
Táctica :
- Utilice recursos exhaustivos como libros blancos, estudios de casos detallados o cuadros comparativos.
- Destaque los beneficios a largo plazo, como el ahorro de costes, el aumento de la eficiencia o la alineación con valores como el desarrollo sostenible.
- Para fomentar una toma de decisiones informada, ofrezca herramientas interactivas como calculadoras de rentabilidad o demostraciones de productos.
Ejemplo: Una empresa de SaaS ofrece un libro electrónico descargable titulado "Cómo elegir el CRM adecuado para su empresa", en el que se comparan características, costes y opiniones de los usuarios.
Decisiones con menos esfuerzo : Centrarse en la comodidad, la sencillez y la gratificación inmediata para captar las compras impulsivas o el comportamiento habitual.
Táctica :
- Aproveche las llamadas a la acción rápidas, como "Regístrese en segundos" o "Pruébelo gratis hoy mismo".
- Posicionar los productos como fácilmente accesibles, con el mínimo esfuerzo necesario para empezar.
- Utilice la repetición y las señales visuales para reforzar la familiaridad con la marca.
Ejemplo: Un servicio de cajas de suscripción anuncia "Empieza tu primera caja por sólo 5 $ - sin compromiso", lo que facilita la decisión.
2. Aprovechar los factores emocionales y cognitivos
Las decisiones humanas rara vez son puramente racionales. Los elementos emocionales y cognitivos, como la confianza, la nostalgia y el valor percibido, desempeñan un papel esencial.
Factores emocionales :
- Generar confianza : Destaque el apoyo de personalidades de confianza, como expertos del sector o influyentes conocidos. Utilice testimonios reales para reforzar la credibilidad y la autenticidad.
- Evocar la nostalgia: Incorpore imágenes o mensajes que evoquen experiencias positivas del pasado.
- Utilizar el contagio emocional : Alinee su marca con movimientos de moda o valores culturales compartidos. Por ejemplo, una plataforma de fitness vincula su mensaje a las tendencias de superación personal con "Achieve More Every Day with Our All-in-One Tracker".
Factores cognitivos :
- Simplificar la información : Utilice mensajes breves y claros que sean fáciles de recordar. Presente la información en forma de listas, mnemotecnias o formatos que se repitan con frecuencia para hacerla memorable.
- Mejorar el valor percibido: Destaque las ventajas comparándolas directamente con las de sus competidores. Por ejemplo, un proveedor de alojamiento podría anunciar: "Velocidades más rápidas, ancho de banda ilimitado - 30% más barato que la competencia".
3. Centrarse en la relevancia
La relevancia es uno de los factores más importantes a la hora de captar la atención del consumidor y alinearse con los desencadenantes situacionales. Los anuncios y contenidos deben parecer oportunos, personales y bien situados.
Cronometraje
Anúnciese en los momentos clave de la toma de decisiones o utilice datos en tiempo real para ajustarse a las necesidades de la situación.
Ejemplo: Un servicio de reparto de café ofrece promociones geolocalizadas durante la hora punta de la mañana.
Colocación
Asegúrese de que sus anuncios aparecen donde es más probable que los consumidores los necesiten o se fijen en ellos. También puede utilizar la relevancia contextual para alinearse con el comportamiento inmediato de los consumidores.
Ejemplo: Una plataforma de comercio electrónico publica anuncios de reorientación para artículos abandonados durante periodos de pago.
Personalización
Adapte los mensajes a audiencias específicas en función de su comportamiento, datos demográficos y ubicación.
Ejemplo: Una agencia de marketing digital podría crear anuncios dinámicos dirigidos a empresas de comercio electrónico durante el Black Friday con mensajes como "Optimice sus campañas a tiempo para la gran venta".
4. Creación y fortalecimiento de bases de datos mentales
El uso eficaz de los desencadenantes situacionales refuerza la posición de una marca en la base de datos mental del consumidor.
Una vez que su marca ocupa una posición dominante, es más probable que se la recuerde cuando se tomen decisiones.
- Repetición: Repita los mensajes clave en los distintos canales manteniendo un tono y unos elementos visuales coherentes.
- Asociación : Asocie su marca a emociones positivas u objetivos ambiciosos. Utilice el condicionamiento evaluativo para asociar su producto a otros elementos fiables o conocidos.
- Prueba social : Publique testimonios, opiniones de usuarios o actividades en tiempo real.
5. Implicar a los consumidores en todas las fases
Los desencadenantes situacionales pueden variar a lo largo del proceso de compra. Los profesionales del marketing deben adaptar sus estrategias a las distintas etapas, manteniendo al mismo tiempo la relevancia situacional.
- Sensibilización : Captar la atención con contenidos emotivos y atractivos. Aquí podríamos crear un anuncio PPC para una herramienta de diseño gráfico que utilice el humor y la emoción para captar la atención. imágenes vívidas para destacar en los abarrotados feeds de noticias.
- Creación de bancos de datos mentales : Ofrezca contenido informativo que genere confianza y muestre las ventajas. En esta fase, recomendamos que una plataforma de seminarios web ofrezca una guía en vídeo titulada "5 pasos para aumentar la participación en sus eventos virtuales" para las empresas que exploran nuevas soluciones.
- Decisión de compra : Haga hincapié en la urgencia y la facilidad de adopción para atraer a los consumidores. Un buen ejemplo sería un correo electrónico directo que dijera: "Regístrese hoy y consiga 3 meses gratis - oferta limitada".
- Comprar : Elimine la fricción simplificando los procesos. Aquí, por ejemplo, el mensaje sobre la conversión (formulario de registro) podría ser: "Inicie su prueba gratuita en menos de 60 segundos".
Aplicaciones prácticas de los contenidos situacionales
El éxito del marketing de contenidos situacional depende de su capacidad para responder dinámicamente a los comportamientos, necesidades y contextos externos de los consumidores.
He aquí algunas aplicaciones prácticas y consejos clave para maximizar el impacto de sus contenidos situacionales.
1. Personalización basada en la IA
Gracias a la inteligencia artificial (IA) y al aprendizaje automático, las marcas pueden analizar el comportamiento, las preferencias y la ubicación de los consumidores para enviar mensajes hiperpersonalizados en tiempo real.
Las herramientas de IA analizan el historial de navegación, las compras anteriores y los patrones de interacción para predecir lo que un consumidor probablemente querrá o necesitará a continuación.
Las recomendaciones, la publicidad dinámica y las campañas por correo electrónico se adaptan al comportamiento o las preferencias de cada consumidor.
Consejos de aplicación
- Utilice la IA para crear recomendaciones de productos que reflejen las interacciones recientes de un usuario con su sitio o aplicación.
- Utilice campañas de correo electrónico personalizadas activadas por acciones específicas, como cestas de la compra abandonadas o consultas sobre productos.
Ejemplos
- El enfoque equivocado: La misma plataforma envía un correo electrónico genérico promocionando productos no relacionados, lo que no permite implicar al consumidor en función de su comportamiento único.
- El enfoque correcto: Una plataforma de comercio electrónico utiliza la IA para enviar un correo electrónico personalizado que dice "Te has dejado esto en la cesta" con un código de descuento, lo que aumenta la probabilidad de compra.
Consejo profesionalCombine la personalización de la IA con la segmentación basada en la ubicación para ofrecer contenidos aún más relevantes. Por ejemplo, promociona ropa de lluvia a los usuarios de regiones con mal tiempo.
2. Mensajería dinámica
La mensajería dinámica permite que los contenidos se adapten en tiempo real a factores externos como el tiempo, los temas de actualidad, la hora del día o incluso las noticias de última hora.
Garantiza que los mensajes de marketing sigan siendo pertinentes y resuenen en el entorno inmediato del consumidor.
Los anuncios dinámicos adaptan el texto, los elementos visuales o las ofertas en función de factores desencadenantes como la ubicación, la hora o los acontecimientos actuales. Las redes sociales y los anuncios se actualizan para reflejar acontecimientos relevantes en tiempo real.
Consejos de aplicación
- Cree publicidad que se adapte a las condiciones meteorológicas. Por ejemplo, promocionar bebidas calientes cuando hace frío o crema solar durante una ola de calor.
- Utiliza hashtags que sean tendencia o momentos culturales para adaptar tu mensaje al mundo real.
- Actualice los banners de la página de inicio o el contenido promocional para reflejar eventos del calendario, como días festivos o conferencias importantes del sector.
Ejemplos:
- El enfoque equivocado: El mismo servicio utiliza mensajes genéricos como "¡Pida ahora!", que no reflejan las condiciones meteorológicas inmediatas ni las necesidades del consumidor.
- El enfoque correcto: Un servicio de comida a domicilio publica anuncios geolocalizados que dicen: "¿Te apetece algo caliente? Consigue 20 % de descuento en entregas de sopa durante la tormenta de nieve de hoy".
Consejo profesional : Supervise el sentimiento de los consumidores en torno a acontecimientos populares para asegurarse de que su mensaje coincide con el estado de ánimo y el tono de su público.
3. Estrategias del ciclo de vida
Adaptar los contenidos a la posición del consumidor en su recorrido, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización posterior a la compra, garantiza la pertinencia y fomenta las relaciones a largo plazo.
Definir las etapas del recorrido del cliente: concienciación, educación/recopilación de información, reflexión, decisión y fidelización.
A continuación, alinee los mensajes, las ofertas y los tipos de contenido con cada etapa, abordando necesidades o puntos de dolor específicos.
Consejos de aplicación
- La fase de concienciación : Cree contenidos convincentes e informativos para dar a conocer su marca y atraer a nuevas audiencias. Céntrese en contenidos que mejoren la visibilidad de la marca y sensibilicen a los clientes potenciales sobre sus problemas.
- Ejemplos: entradas de blog, campañas en redes sociales, artículos optimizados para SEO o contenidos de vídeo cortos (por ejemplo, TikToks o Reels).
- Fase de educación y recopilación de información : Ofrezca contenidos que eduquen a su público y le ayuden a comprender las posibles soluciones. Céntrese en las preguntas más comunes o en los conceptos erróneos.
- Ejemplos: seminarios web educativos, libros electrónicos, guías, etc. páginas detalladas de preguntas frecuentes que posicionan su marca como líder de opinión.
- La fase de reflexión : Ofrezca recursos comparativos que ayuden a los clientes potenciales a evaluar sus opciones y a comprender en qué destaca su producto o servicio. Céntrese en la credibilidad y el valor.
- Ejemplos: estudios de casos, tutoriales en vídeo, demostraciones de productos y comparaciones de funciones.
- Etapa de decisión : Fomente las conversiones con contenidos que reduzcan el riesgo y creen urgencia. Destaque las razones por las que su oferta es la mejor opción y ofrezca incentivos para actuar.
- Ejemplos: ofertas por tiempo limitado, testimonios de clientes, pruebas gratuitas o códigos de descuento.
- La etapa de la fidelización : El énfasis se pone en fidelizar a los clientes y desarrollar relaciones a largo plazo. Ofrezca contenidos que premien la fidelidad, presenten ofertas adicionales y mantengan su marca en primer plano.
- Ejemplos: recompensas personalizadas, oportunidades de venta, ofertas exclusivas e invitaciones a actos comunitarios o encuestas de satisfacción.
Ejemplos
- El enfoque equivocado: La misma plataforma utiliza una campaña única y genérica en todas las fases, sin diferenciar entre públicos. De este modo, no se atienden las necesidades específicas, lo que provoca la falta de compromiso y la pérdida de oportunidades.
- El enfoque correcto: Una plataforma de software de gestión de proyectos crea contenidos adaptados a cada etapa:
- Sensibilización: artículos de blog como "Los 10 principales retos de la gestión de proyectos (y cómo resolverlos)".
- Formación y recopilación de información: Un seminario web gratuito titulado "Cómo agilizar sus flujos de trabajo con herramientas modernas".
- Consideración: Una tabla comparativa descargable que muestre cómo se compara su plataforma con las de sus competidores.
- Decisión: Oferta limitada de "50% de descuento los 3 primeros meses" para usuarios de prueba.
- Fidelización: boletines periódicos con novedades y descuentos exclusivos para las renovaciones anuales.
Consejo profesional : Utilice flujos de trabajo automatizados para activar mensajes específicos del ciclo de vida en el momento adecuado. Por ejemplo, envíe una serie de mensajes de "Cómo funciona" a los nuevos usuarios y un recordatorio de renovación con ventajas a los clientes antiguos.
4. Retargeting basado en el comportamiento del consumidor
El retargeting utiliza datos de seguimiento para volver a captar a consumidores que han interactuado con su marca pero que aún no han convertido. Es especialmente eficaz para alinear contenidos situacionales con audiencias de alto potencial.
Los anuncios en pantalla o las campañas por correo electrónico se activan a partir de comportamientos como cestas de la compra abandonadas, consultas de productos o visitas al sitio web. El retargeting dinámico muestra anuncios que presentan los productos o servicios exactos que el consumidor ha explorado.
Consejos de aplicación
- Ofrezca descuentos exclusivos u ofertas por tiempo limitado en los anuncios de retargeting para crear una sensación de urgencia.
- Destaque las reseñas o los testimonios de los clientes para abordar cualquier preocupación persistente.
Ejemplos
- El enfoque equivocado: El mismo minorista publica anuncios de reorientación con equipos no relacionados, perdiendo la oportunidad de personalizar su oferta.
- El enfoque correcto: Un minorista de equipos de fitness se dirige a los usuarios que han visto una cinta de correr con anuncios en los que ofrece un descuento y testimonios de clientes satisfechos.
Consejo profesionalUtilice el retargeting no sólo para las cestas de la compra abandonadas, sino también para realizar ventas adicionales o cruzadas de productos relacionados a los clientes existentes.
5. Colocación de los contenidos en función del contexto
Colocar los contenidos en entornos en los que resulten naturales y pertinentes aumenta la participación del consumidor y reduce la probabilidad de que sean ignorados.
Identificar los hábitos y comportamientos de los consumidores para determinar las mejores plataformas y momentos para captar su atención. Utilizar herramientas como los mapas de calordatos de tráfico y escucha social para determinar dónde y cuándo es más activa su audiencia.
Publique anuncios en las plataformas en las que su público objetivo pasa más tiempo. Utilice funciones específicas de cada plataforma, como Instagram Stories o los anuncios en carrusel de LinkedIn, para adaptar su mensaje.
Ejemplos
- El enfoque equivocado: La misma agencia publica anuncios genéricos en un sitio de juegos, donde es poco probable que el público objetivo participe.
- El enfoque correcto: Una agencia de marketing digital utiliza anuncios de LinkedIn para promocionar un libro blanco sobre estrategias de SEO para empresas dirigidas a un público B2B.
Consejo profesional : Adapta el tono y el formato de tus contenidos a cada plataforma. Los contenidos profesionales funcionan mejor en LinkedIn, mientras que los visualmente atractivos prosperan en Instagram.
El futuro de los embudos: de los embudos a los ecosistemas
El embudo de marketing tradicional está cambiando. En un mundo en el que el comportamiento del consumidor es más fragmentado y situacional que nunca, los profesionales del marketing están reimaginando este marco como algo más fluido, adaptable y centrado en el ser humano.
El futuro del marketing de contenidos reconoce que los consumidores no siguen caminos predecibles. Pasan de una fase a otra influidos por prioridades cambiantes, necesidades en tiempo real y desencadenantes externos.
En lugar de llevar a los consumidores paso a paso a través de la concienciación, la consideración y la decisión, el embudo está evolucionando hacia un ecosistema, un modelo dinámico que reconoce la naturaleza interconectada e iterativa del comportamiento del consumidor.
El éxito ya no se define por la conversión inmediata. El objetivo es crear valor en cada etapa del recorrido del cliente, construyendo relaciones que trasciendan las transacciones individuales.
A medida que nos adentramos en 2025, los profesionales del marketing deben ser flexibles y utilizar la tecnología y la empatía para adaptarse a las complejidades del comportamiento de los consumidores en el mundo real.
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